مهارت‌هاي مذاكره به شما كمك مي‌كنند تا موقعيت‌هايي را كه در آنها خواسته شما با خواسته طرف مقابل مغاير است به نتيجه برسانيد. هدف از مذاكره، يافتن راهكاري است كه براي هر دو طرف قابل قبول باشد.

بسته به شرايط، روشهاي گوناگوني براي مذاكره وجود دارد. در شرايطي كه انتظار نداريد با طرف مقابل وارد معامله شويد و نيازي به ايجاد حسن نيت در آنان نيز نداريد، بهتر است شيوه‌اي را در پيش گيريد كه مطمئن شويد پيروزي از آن شما است و طرف مقابل بازنده است.

چنين شرايطي معمولاً هنگامي پيش ميآيد كه خريد و يا فروش منزل در بين است. به همين دليل است كه خريد و فروش منزل اغلب تجربه‌ي ناخوشايندي است. شبيه به اين وضعيت را در جايي داريم كه سهم زيادي از معامله را مثلاً در فروش‌هاي كلان نصيب ما ميكند كه در اين حالت بهتر است كاملاً آمادگي داشته و كمي زيرك باشيم تا معامله را به نفع خودمان به پايان بريم. البته در پيش گرفتن اين روش در مورد افرادي كه ارتباط ما با آن‌ها طولاني مدت خواهد بود، صحيح نيست. اگر يك طرف مذاكره، با زيركي همه چيز را به نفع خود به پايان رساند، طرف ديگر متحمل ضرر شده و اين امر در آينده منجر به انتقام جويي از سوي فرد متضرر خواهد شد.

همچنين زرنگي كردن در چنين مذاكراتي، به شدت به اطمينان طرفين لطمه زده و روح همكاري را از بين مي‌‍برد. در شرايطي كه ارتباط بين دو طرف تداوم دارد، صداقت و بي پردگي در مباحثات بهترين سياست است.

بنابر ميزان مخالفت بين دو طرف، سطح آمادگي طرفين مي‌تواند بر روي موفقيت و يا عدم آن در مذاكره تأثير داشته باشد.

براي مخالفت‌هاي كوچك، آمادگي بيش از حد ممكن است نتيجه‌ي معكوس داشته باشد. همچنين ممكن است قدرت و آمادگي بيش از حد شما، منجر به تضعيف طرف مقابل گردد و نتيجه‌ي خوبي به دست نيايد.

اگر بر آنيد كه مخالفت بزرگي را حل و فصل كنيد، در اين صورت آمادگي براي مذاكره با طرف مقابل بسيار ضروري است. پيش از آن كه با كسي وارد مذاكره شويد، نگاهي به موارد زير بياندازيد:

اهداف: انتظار داريد چه نتيجه‌اي از مذاكره نصيب شما شود؟ از طرف مقابل چه انتظاري داريد؟

داد و ستدها: شما و طرف مقابل چه چيزهايي براي داد و ستد داريد؟ هر كدام از طرفين كدام يك از نيازها و انتظارات طرف مقابل را مي‌توانيد برآورده كنيد؟ هر كدام از شما آمادگي برطرف كردن كدام يك از نيازهاي يكديگر را داريد؟

جايگزين‌ها: اگر با طرف مقابل به توافق نرسيد، چه جايگزين‌هاي ديگري خواهيد داشت؟ آيا جايگزين‌هاي شما مناسب هستند يا خير؟ به توافق رسيدن و يا نرسيدن با طرف مقابل تا چه اندازه براي شما اهميت دارد؟ آيا عدم توافق، در رسيدن به اهداف شما در آينده ضرر خواهد زد؟ طرف مقابل چه جايگزين‌هايي براي ارايه خواهد داشت؟

ارتباطات: تاريخچه‌ي ارتباط شما با طرف مقابل چيست؟ آيا اين تاريخچه بايد بر روي مذاكرات و معاملات شما تأثير داشته باشد؟ آيا مواردي پنهاني وجود دارند كه بر روي مذاكره‌ي شما اثرگذار باشند؟ چگونه اين موارد را كنترل خواهيد كرد؟

نتايج مورد انتظار: طرفين چه انتظاري از اين مذاكره دارند؟ نتيجه‌ي اين مذاكرات در گذشته چه بوده و چه اقداماتي در جهت آن صورت گرفته است؟

شرايط: شرايطي كه در برد و باخت اين مذاكره براي شما مؤثرند، چه خواهد بود؟ شرايط طرف مقابل چيست؟

قدرت: هريك از طرفين در اين مذاكره چه قدرتي دارند؟ اگر در پايان مذاكره طرفين به توافق نرسند، كدام يك از دو طرف ضرر بيشتري خواهد كرد؟ طرف مقابل چه قدرتي براي عرضه به شما دارد؟

راهكارهاي ممكن: بنابر تمامي ملاحظات و بررسي‌ها، تا چه اندازه صلح بين دو طرف برقرار خواهد شد؟

براي مذاكره‌اي كه در آن بُرد با هر دو طرف باشد، طرفين بايد ديد مثبتي نسبت به شرايط داشته باشند و بتوانند ارتباط خوبي با يكديگر برقرار كنند. اين ديد مثبت شيوه‌ي مذاكره را تحت كنترل خواهد داشت. سابقه آشنايي قبلي با طرف مقابل و احساسات در چنين شرايطي اصلاً جايز نخواهد بود، زيرا باعث از بين رفتن منطق و در نتيجه ايجاد حس زرنگي در هريك از طرفين و سوء استفاده از اين ارتباط مي‌شود.

با اين وجود، احساسات نيز نقش مؤثري را در روابط بازي مي‌كنند، زيرا نيازهاي عاطفي و احساسي افراد بايد مد نظر واقع شوند. اگر احساسات به موقع مورد توجه قرار نگيرند، توافق طرفين نيز ديري نمي‌پايد.

مذاكره‌ي موفق:

مذاكره، راهي براي نشان دادن موقعيت هر دو طرف است با اين هدف كه به يك توافق دو طرف برنده و قابل قبول دست يابيد و هر دو، تا آن جا كه امكان دارد به اهداف خود برسيد. خيلي كم اتفاق مي‌افتد كه اهداف طرف مقابل با آن چه مورد انتظار شماست، تفاوت‌هاي زيادي داشته باشند.

در شرايط ايده آل، متوجه مي‌شويد كه طرف مقابل همان چيزي را از شما مي‌خواهد كه آماده‌ي ارايه‌ي آن هستيد و شما نيز همان چيزي را به او عرضه مي‌كنيد كه مورد نيازش است.

اگر قرار است كه نتيجه‌ي مذاكرات به نفع هر دو طرف باشد، پس طرفين بايد بر سر راهكار نهايي با يكديگر توافق داشته و از آن خوشنود و راضي باشند.

تنها در صورتي به مذاكره‌ي بُرد و باخت بيانديشيد كه قصد ادامه‌ي ارتباط با طرف مقابل را نداشته باشيد. زيرا در صورت باخت طرف مقابل، وي مايل به ادامه‌ي ارتباط و معامله با شما نخواهد بود